マーケティングとは何か
色々な捉え方がありますが、売れる仕組み作りや、商品開発など、お客さまに商品が届くまでの流れ作りということは間違いないでしょう。
今回は“現在”必要なBtoCマーケティングについて「BtoCマーケティングの5フェーズ」というまとめ方をして説明したいと思います。
1.集客
2.潜在顧客への教育
3.販売
4.顧客化
5.個客化
これが現在必要なBtoCマーケティングの5フェーズです。
〇集客はそのまま、人を集めることをいいます。
その人とはターゲット層だけに限らず多くの人の目に触れることです。
今は各種広告媒体や、SNSがその役割をしています。
〇潜在顧客への教育とは、見込み客のフォローとも言われ、集客した潜在顧客をフォローし続けることにより企業や店舗を選択肢の上位に入れてもらう行為を言います。
昔は（今もありますが）メルマガやなどがこれにあたりましたが、今はホームページの説明内容、SNS投稿などをはじめとする、継続的な顧客接点を持つことが潜在客のフォローとなります。
〇販売は基本的には「売る」という行為になります。
ここで大事なことは、潜在客のフォローをしておくことで販売が「売る」という単純な行為から販売時にコミュニケーションを取りやすい状態に持っていくことができます。
それが次のフェーズに繋がります。
〇顧客化は購入されたお客さまが固定層になることを指します。
商品を気に入る、お店のコンセプトを気に入る、立地を気に入る、店員を気に入るといった色々な要因はありますが、毎月、もしくは毎期の売上を確実にこの層の購買によって成り立つというものです。
〇個客化とは、顧客に対して個別の会話や接客をすることです。
顧客化との大きな違いは個としてお客さまを見ること、そしてお客さまがその企業に対してファンになっている状態と考えて下さい。
この状態になれば、企業側がBtoCであれば「〇〇さんがこれを購入されるだろうから仕入れる」というような状態になります。
さて、BtoCマーケティングの5フェーズは理解いただけたでしょうか？
1.集客
2.潜在顧客への教育
3.販売
4.顧客化
5.個客化
を頭の中に入れておくと、今おこなっている行動や業務がどのフェーズのものか理解できるようになります。
ちなみに、冒頭で“現在”と定義したのは、市場がどんどん大きくなっていく人口が増えていく社会では、
1.集客
2.販売
3.顧客化
この3点で十分だったからです。
とにかく人が来て、売れる場合はこのやり方が一番効率よく出来るかもしれません。
しかし、今それが可能な市場は中国くらいでしょうか。
爆発的に人口が多く、景気がどんどん上向きになるような国では有効なパターンですが他の国には当てはまらないでしょう。
そして、これまでは、
1.集客
2.潜在顧客への教育
3.販売
4.顧客化
このパターンが有効でした。
ウェブサイト、メルマガ、ブログなどで情報発信をしながら“エサ”を撒くことに集中しライバルとの差別化をすることで販売に繋げていきました。
ここからの時代は商品力の大差はなくなり、さまざまなものが機械化するでしょう。
日本でもレジの自動化が少しずつはじまりましたが、これからはどこで買っても同じという時代がやってくるかもしれません。
そのときに5番目の個客化が必要になってくるのですが、高額商品や、高所得者を狙ったビジネスでは圧倒的に差が出ると思っています。
この答え合わせは数年後になりそうですね。
さて、皆さんのビジネスではこの5フェーズがしっかり押さえられているでしょうか？
ウェブサイトを改定する場合、「このウェブサイトは集客のためか？潜在層のフォローをしているのか？または顧客化のためなのか？」など、行動ひとつとってもフェーズを理解していると目的がクリアになります。
会社員として働いている場合は、「これは集客用のツールだ」ということが分かれば、その会社内で次のフェーズ「潜在顧客への教育」は何が担っているのか、考え一連の流れに繋げることが出来ます。
ない場合は提案も可能でしょう。
また経営者の場合は現場の負担を最小限に収めるためには間違いなく「集客」と「潜在顧客への教育」は最初に力を入れておくべきでしょう。
現場の営業マンに集客から個客化まで任せている会社もありますが、販売に集中させたほうが圧倒的に売り上げはあがります。
少々、長くなりましたが、今回はマーケティングにおいて非常に大事な内容です。
BtoCのビジネスをされている方はかなり参考になるはずですのでお使いください。
またご意見、ご感想お待ちしております！
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