目標を決めてそれに向かってやるなんてことは皆さんご存知だと思いますが、果たして何人が本当にしっかりと逆算を出来ているでしょうか？
スーパーマーケット、フィットネスクラブ、エステサロンが出来るとき、当たり前のように駅前や道かどでチラシを配り、勧誘をしている光景があります。
「一般の方」から「お客さま」になるまでの流れをよく、植物に例えて「種まき→水やり→目が出る→花が咲く」のように言いますが、上記の勧誘パターンはそれを1日でやってしまおうという力業です。
あなたのビジネスでも通用しそうでしょうか？
金額帯にもよりますが、ほとんどの場合は「下品な営業」だと私は考えています。
少なくとも、駅前でチラシを配り、営業活動をしているお店に既存客は「紹介しよう！」とはなりにくいものです。
特に価格帯が他より高い、もしくは他よりターゲット層が高所得層の場合はより紹介促進の邪魔をするでしょう。
またほとんどの場合、紹介において「種まき→水やり→目が出る→花が咲く」を短期間で行うには無理があります。
多くの店舗経営には決められたシーズンがあるため、短期決戦を行おうという思考になるのでしょう。
アパレルであればシーズンはそのまま季節ごとになり、
習い事であれば4月からの新年度で始める形になり、
その他も独自のセールを行うことでシーズンを作り出しています。
そこでセールやキャンペーンを行う際に気をつけてほしい点があります。
それは「すべき」や「当たり前」という発想を捨てるということです。
独自のイベント、DM、友人紹介への声掛けなど、セール期間や前には”やらないといけない”という思い込みが店舗経営ではついてきます。
慣習としてやるのであればやらなくても良いというのが結論です。
必要なのは逆算をして考えることです。
何人のお客様、いくらの売上が必要なのか、そのためにやることを逆算してください。
イベントをやる時期だからやる、チラシをまくのが当たり前だからやる、、などの考えはおすすめできません。
200万円
この金額は高いでしょうか、安いでしょうか、
これだけではわかりませんね。
この金額は私が所属していた英会話教室1校舎あたりの新聞折り込みチラシにかかる広告宣伝費です。
当時私が管理していた子供向けの英会話教室4校舎、大人向けの英会話教室3校舎でしたが、子供向けの英会話教室は新聞折り込みチラシに年間８００万円を使っていました。
逆に大人向けの英会話教室は広告宣伝費は年間１０万円程度。
それでも問い合わせは大人の英会話教室の方がはるかに多かったのです。
日本では英語の需要は圧倒的に子どもの方が多く、英会話教室は圧倒的に大人向けが多いのですが、問い合わせは数は逆となっていました。
ここには店舗責任者の考え方の差が出ていました。
子供向け英会話の方は、キャンペーンを半年に１回行っており、そこを「集客シーズン」と考えており、大人向け英会話の方では割引キャンペーンのようなことをしていませんでした。
そのため、大人向け英会話のマネージャーは常に逆算をして常にいつも紹介をもらうための意識を持っていました。
また、自由に何でも出来るという意識もありました。
子ども向け英会話のマネージャーは年に２回のキャンペーンや毎月子どもむけのイベントがあるため、ひと月ひと月をこなしていくことで精一杯というような印象であり、上場企業ということもあり、ただ言われたことを当たり前と考えていたようでした。
さて、２００万円あったら集客のためにどうやって使いますか？
自分で決めた目標に対して逆算をしてください。
決して「会社で決められた」「前年より１０％アップしないといけない」という考えは捨ててください。
そして、狙ったことに対する手段は自由な発想で行いましょう！
最後に、算数の問題を２つ解いてください。
Q1 合計１００になるように足し算で計算式を作ってください。
出来ましたか？
５０＋５０でも１０＋５０＋４０でも何でも簡単に１００になりますね。
頭の中で１００にするために必要な数字を考えたと思います。
Q2 〇の中に好きな数字を入れてください。
〇＋〇＋１２＝
答えが出ませんね。
ひとつめとふたつめの数字がよく分からない＆答えがないからですね。
そもそも目標がないと何を足せばよいのかわかりません。
また、「足さないといけない“１２”」のせいで色々な制限がかかります。
やらないといけないのか、自分で決めて行うのか、１２は邪魔であれば消すのか。
繰り返しになりますが、もし目標を１００としたならそれに対して必要なことを考えた上で、頭を使い、あらゆる手段を使ってください。
とにかく色んなことにいっぱい手を出しても意味がないので、まずは、
「紹介を○○人狙う」「この商品で売上を○○人狙う」などの具体的なゴールを決めてくださいね。
そこからやることの内容を詰めましょう！
まずは、真っ白に自分の考えをクリアにしてからスタートしましょう！
途中でも、やっていてわからない場合は相談に乗りますので言ってください。
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