パレートの法則に引き続いてロングテール戦略について学んでいきましょう。
パレートの法則は「８０：２０の法則」でした。
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一方、ロングテール戦略とは、売れ筋商品ではないその他の商品の総売上が売れ筋商品の総売上を超え、全体の売上の大半を占めるするというものです。
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パレートの法則と比較するのであれば売上のほとんどをその他８０％の商品が占めるといってもいいかもしれません。
これはインターネット普及以前の常識を覆すものとなりました。
この戦略の代表的な企業はAmazonです。
実店舗を持つ小売業では売上の大半を占める売れ筋商品をいかに売るかに注力していたところ、実店舗のような制約の少ないインターネットでは、販売数の少ない商品、一部の人にしか売れない商品を沢山、種類を売ることで総売上では人気商品の売上をはるかに凌ぐというようになりました。
これを恐竜やトカゲののしっぽに例え、ロングテール戦略と呼びます。
では、これらのメリットとデメリットはなんでしょう。
メリットは、リスク分散ができることです。
売れ筋に頼ると流行りが終わった時に一気に売上が下がりますが、商品の種類がが多いことで、ニッチな商品を数多く売り、ひとつの商品が売れなくなっても経営は安定します。そして、売れ筋ではない商品の集まりなので、「売れる」と思った商品に入れ替えることもできます。いわゆる「トカゲのしっぽ切り」が出来ます。
デメリットは、在庫保管の問題です。
売れ筋商品以外のものを売れ筋商品以上に販売しようとしたときに、店舗在庫の量は想像を超えることでしょう。巨大ドラッグストアやディスカウントストアのように様々なジャンルを数多く店舗に並べることは不可能と言えます。そして、目指す小売業の店舗はごちゃごちゃさせたいのかどうか、普通の経営者の方はすっきりとおしゃれにお店を持ちたいと考えているでしょう。店舗を持たない、もしくは店舗から直接発送をしたり、お客さまの来ない倉庫で管理システムを整えている状態の「アマゾン」のような会社のみ可能になってきます。
それでは、実店舗の経営でこれを活かすには何をしたらいいのか。
リスク分散をした状態で「その他商品」を伸ばすことは実店舗のみではスペース的にも在庫などを管理する人にも難しいでしょう。そして何より経営者は売れ筋商品がないことの怖さを知っています。
しかし、私はロングテール戦略にこそヒントが隠されていると思っています。それは情報が行き交う時代において、ひとつやふたつの売れ筋商品に頼っていては安定的な経営が出来ないということです。
そこから考える私の答えは、「収益をもたらす商品をそのまま売り、生活を確保しながらとにかく新しい商品を投入していく」というものです。最低限の生活を確保できていればあとは自由に使うことが出来ます。そのときに「数打てば当たる」の気持ちで「その他商品」を投入していくことが良いのではないかと思っています。そこから当たりが見つかるかもしれませんし、一時的な収益が上がるかもしれませんし、もちろん全く売れないなんてこともあるでしょう。
もうひとつの特徴としてはニッチな商品を買うお客さまはヘビーユーザーになりやすいという側面もありますので、それも考えたうえで、ラインナップしてみましょう。
品揃えを増やす、買う人がいたらヘビーユーザーになる可能性がある、これらのことを踏まえて考えると、注意店はお店のコンセプトから外さないことです。変な商品をって十店舗のイメージを変えてしまうと売れ筋も売れなくなります。また、変なヘビーユーザーがくるようになるとお店のイメージも変わります。
新しことを始めるときに大事なのは「今、生活できること」です。利益がない状態で新しいことを仕掛けるのはギャンブルと同じです。その理解の上で、商品投入をしましょう。
さて、これとパレートの法則を踏まえてブレインストーミングてみるのもいいでしょう。
できれば、色々なお店に足を運んで「このお店はこれを売ろうとしているな、私ならこうするな」など思いを巡らしてもらうのがいいでしょう。
あなたなら、どのようにパレートの法則とロングテール戦略を応用しますか？
次回はもうひとつ知っていてほしい戦略、ブロックバスター戦略、その応用方法について説明したいと思います。
最後に、、
色々な記事を発見してパレートの法則は「使える」がロングテール戦略は「使えない」としているものも結構あり、その説明が「パレートの法則はビジネスだけでなく人生にも役立つから」という理由となっているものが散在して正直驚きました。
これだから日本のビジネスマンは、、、と思ったの
「そのまま使えるもの」と「応用すれば使えるもの」がこの世の中には点在していますが、今回ロングテール戦略の最後の方で述べましたが、考え方や見方の角度を変えれば応用できないものはありません。
抽象的にみて使えるもの、具体的に見て使えるものを自分で考えるようになりたいものですね。
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