3×4の法則

先日の勉強会で意外と反響があった内容に「3×4の法則」がありましたのでシェアさせていただきます。

具体的には、

3回以上、笑わせる、または笑う。

3回以上、イメージさせる

3回以上、褒める

3回以上、話題を変える

これが「３×４の法則」です。

これを全てこなせばほぼ成約になると思っていても良い基準になるものだと思っています。

ここ最近のプレゼンや営業のことを思い出してください。

以下、チェックしてもらうと良いと思います。

①笑顔になるトークは出来ていましたか？

真面目すぎる対応で「良い製品です」だけでは相手はしっくりきません。

皆さんの売っているモノは全てお客さまがハッピーになるためのモノだと認識しています。そのため、説明する人が楽しそうに、そして説明される方も楽しい気分にならなくてはいけません。

まずは笑顔を見せ、慣れたら笑わせていきましょう！

②その商品を手にすることでのイメージ、しないことでのイメージをしてもらいましたか？

それを手に入れる目標はなんでしょうか、何か達成してほしいのか、その先のイメージは必須です。

逆にマイナスのイメージも有効で、「それを持っていないと○○ですよね」などは定番フレーズとして使えます。

また、未来を語ることで今後の関係としてお客さまとの良い共有も出来ます。

③褒めることは非常に大事です。

褒めるのは当たり前ですが、ここのポイントは「心から思ったこと以外褒めない」ことです。

たまになんでも褒めようとする人がいますが、非常に不自然です。

また、褒めようと思い、良いところを探すようにお客さまと対応することで自然と前向きな商談になるでしょう。

④ずっと商品の話をしていませんか？

心地良い脱線は心を開いてもらう大事なポイントです。

海外旅行、文化、お客さまの趣味など話題は沢山ありますね。

そして、お客さまに興味を持つことで、自分自身の話過ぎる、押し売りのようになる勢いも防げます。

さて、何か気づきはあったでしょうか。

「つまんない商談してるかも、、」とか、「あ、イメージしてもらっているけど、話題を変えずにずっと自社製品の話ばかりしてるから決まらなかったんだな」とか、色々な気づきがあればと思います。

シンプルですが、これは有効です。

私はこれを販売、営業時代に行っていましたが、新人のチェックポイントとして優秀なものになると確信しています。

足りていない部分を足してあげれば優秀なチームになるでしょう。

これを使った成功事例などあればまた教えてください。

それではまた！