前回に引き続き「個客化」についてです。
ライフスタイルマーケティングを用いて、同じお客さまに何度も足を運んでもらえるビジネスモデルがこれからの主流になっていきます。
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さて、今回は具体的な例を用いて、個客化に向けて考えましょう！
個客化の流れは、
「お客さま」→「顧客さま」→「個客さま」
このようになります。
さて、どのようなお店になら行きたくなるでしょうか？
サービス面や商品の質はもちろんですが、シンプルに、相手の顔が見えるお店、自分の顔を覚えてもらっているお店には行きたくなりますね。
一見難しそうですが、実店舗ではないインターネット注文でも、手書きの紙1枚で「いつもご注文いただきましてありがとうございます」というだけで、リピーターの増える「顔の見えるお店」にできるほど、顔を見せるというのは意外と簡単なものです。
余談にはなりますが、私は過去に麻布十番のたいやきやさんで顔を覚えてもらうために、「どうもー！３つで！」と言いながら「顧客づら」して入っていましたが、３回を超えたあたりから店主から「どうも！」と言われ、１０回目くらいから「今日も３つでいいかな？」と言われるようになりました。
私みたいに自分から「個客化」「個店化」を狙っていく人もいますが、それはその店自体がもともと価値が高いからですね。
ちなみにその麻布十番のたいやきやさんは『およげたいやきくん』の歌のモデルとなったお店で、お店の価値が高いとお客さまは自分から「個客」になろうとします。
価値があるお店はお客さま自ら個客になりたがりますが、通常はお店側からはたらきかけないといけません。
さて、何人の「個客」があなたのリストに入っているでしょうか？
その方たちがビジネスを支えてくれる方となりますので、大事にしながら増やしていきましょう。
まだいなくても問題ありません。
これからのために来店から個客化への具体的な3ステップをお伝えします。
１回目から準備し、
２回目から馴染ませ、
３回目以降は「個客化」する。
ポイントは言うまでもなく1回目です。
この準備とは、2回目来店のための準備です。
この中には商品力や立地なども含まれる場合がありますが、ここでは会話などを中心に考えましょう。
まずは、興味をもって話し、あいづちを上手にし、嘘をつかずに信頼を得て、価値を販売することです。
そして、お客さまは商品の価値を知らないため、「商品説明」をしてあげましょう。
これは「押し売りスタイル」ではなく「購入後の商品説明」です。
つまり、「ご購入いただいた商品は〇〇のために考えて作ったものなんです。もしよかったら使用感など含めて来週お店に寄ってくださいませんか？そのときにいくつかご提案できる商品をご用意してい置きます」といったようにストーリーを伝え、2回目の来店を促したいところです。
これを繰り返すことで、2回目、3回目にはお客さまの人柄も見えてくるでしょう。
そして、あなたのビジネスに必要となる「個客さま」になるのかを見極められます。
いきなり1回目からトップスピードで「尋問型営業」を行わないように3回に分ける意識を持ってください。
１回目はあなたという人物、そしてお店のストーリーに共感をしてもらうようにしてください。
マーケットが縮小しているときニッチなエリアにおいては個人のリピート回数が必要になり、そのための「ライフスタイル型マーケティング」「ワンツーワンマーケティング」であり数多くのベンチャーが成功を収めています。
今では「個客化」「個店化」は店舗経営の生命線だとまで言われています。
ではここで、質問ですが、
（個客化は店舗運営にとって非常に良い方法なのに）
このマーケティングが大々的にならない、ベンチャー中心でしか流行っていないのはなぜだかわかりますか？
どうでしょう？
それは、この「個客創造型」である「ライフスタイル型マーケティング」「ワンツーワンマーケティング」には良くも悪くも柔軟性があり、人間味のある接客が必要なため、マニュアルが作れないという規模拡大に向けたときの最大のリスクがあるからです。
つまり、誰でも出来るものではないのです。
店舗を一気に拡大したい場合や、ディズニーランドのように年齢性別が様々なビジネスは全員のレベルを一定以上確実に保たないといけないため細かいマニュアルが必要となってしまうのです。
さすがに、何万人と毎日来るようなビジネスではいきなりは難しいですが、あなたのビジネスではどうでしょうか。
マーケットが縮小する中では、「マニュアル店」や「急速な規模拡大店」は淘汰されていきます。
逆に、マーケットが伸びていくエリアにおいてはライフスタイル型マーケティングをしておくと他店から一歩先にいったお店になれます。
あなたのビジネスはお客様自ら「個客さま」になろうとしてくれる価値あるモデルでしょうか。
そうでない場合がほとんどですが、今回学んでいただいた内容からわかるように今からでも価値あるビジネスにすることは可能です。
「誰でも出来ないマーケティング」と聞くとワクワクしませんか？
間違いなくこのブログを読んでいる方は出来る人たちです。
一緒にレベルアップしていきましょう！
ご意見、ご感想、ご質問などありましたらいつでも連絡ください！
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